見込み客リストの作り方と育て方｜集め方・記録する項目・優先順位・連絡の続け方

見込み客リストは「集める・記録する・育てる」の3段階で作る

見込み客とは、まだお客様ではないけれど、これから仕事を頼んでくれるかもしれない相手のことです。見込み客リストは、そうした相手を一覧にしたものです。

リストは、作って終わりではありません。次の3段階で考えます。

1. 集める：どこで出会った相手をリストに入れるかを決める
2. 記録する：相手ごとに、同じ項目で状況を残す
3. 育てる：優先順位をつけ、相手の時期に合わせて連絡を続ける

小さな会社や個人事業では、広告よりも、人とのつながりから仕事が生まれることもあります。だからこそ、出会った人を忘れないように記録しておくことが大切です。

見込み客リストの集め方（どこから集めるか）

見込み客は、ふだんの仕事の中で少しずつ増えていきます。主な集め先は次のとおりです。

• 交流会や勉強会：名刺交換をした相手
• 紹介：お客様や知り合いから紹介された相手
• 問い合わせ：自分のサイトやメール、電話で相談があった相手
• 以前の商談：そのときは見送りになったが、関心を持ってくれていた相手
• セミナーや説明会：自分が開いた会に参加してくれた相手

リストに入れるのは、自分と接点があり、連絡してもよい関係にある相手です。出会った人の連絡先を、案内メールの宛先などに入れるときは、本人の了承をとってからにします。どの集め先から入ったかは、あとで「どこからの出会いが仕事になりやすいか」を見るための大切な情報なので、忘れずに書き残します。

名刺交換した相手の整理のしかたは、「名刺交換後のフォローのしかた」でまとめています。

見込み客リストに記録する項目

Excelやスプレッドシートで始める場合、「1人（1社）＝1行」で、次の項目があれば足ります。

• 名前と会社名
• 連絡先：本人から教えてもらったもの
• 出会ったきっかけ：どの会、誰の紹介、どの問い合わせか
• 紹介者：紹介で知り合った場合はその名前
• 相手の困りごとや関心：相手が話したことを短く
• 関心の度合い：高い・ふつう・低いなど
• 時期：相手が検討しそうな時期（分かれば）
• 最後に連絡した日
• 次に連絡する日と内容
• 状態：紹介なら約束・連絡中・会った・成約・見送り

項目を増やしすぎると、書くのが面倒になって続きません。最初はこのくらいにして、使いながら足りない項目を足していきます。見込み客リストは、まだ仕事をしていない相手のための一覧です。仕事になったあとの記録は、「フリーランスの案件管理の方法」で紹介している案件の一覧に移すと、見込み客と案件を分けて見られます。お客様になった相手との関係の続け方は「フリーランスの顧客管理」でまとめています。

見込み客の優先順位のつけ方

見込み客がたまってくると、全員に同じように連絡するのは難しくなります。次の3つを見て、優先順位をつけます。

• 関心の度合い：相手から質問や相談があったか
• 時期：近いうちに検討する予定があるか
• つながりの強さ：紹介で知り合った、何度も会っている、など

分け方に決まりはありません。一例として、この3つをもとに次のようにA・B・Cの3段階に分けておくと、誰から連絡するかを決めやすくなります。

• A：関心が高く、時期も近い。こまめに連絡し、次の商談の約束を目指す
• B：関心はあるが、時期はまだ先。間をあけすぎずに連絡を続ける
• C：今は関心が低い、または時期が分からない。ときどき近況を知らせる程度にする

分け方は一度決めたら終わりではありません。連絡をとるたびに見直し、相手の状況が変わったら入れ替えます。

見込み客との連絡の続け方

見込み客を育てるには、相手の時期に合わせて、間をあけすぎずに連絡を続けることが大切です。

• 次に連絡する日を決めておく：連絡したら、その場で次の予定日を書き込みます。
• 役に立つ話を届ける：売り込みではなく、相手の困りごとに関わる情報やお知らせを送ります。宣伝や案内のメールには、何人にもまとめて送る場合に限らず、法律で決まったルール（原則としてあらかじめ同意を得る、送信者を表示する、配信停止の方法を書く など）があります。
• 相手の言葉を覚えておく：前回の話を踏まえて連絡すると、相手も話しやすくなります。
• 断られたら、連絡を控える：「今は必要ない」と言われたら、状態を見送りにして、相手の意思を尊重します。

紹介で知り合った見込み客なら、紹介してくれた人への報告も忘れずに行います。紹介者に伝えてよい内容は、本人が了承した範囲だけにします。士業など守秘義務のある仕事では、依頼の有無を伝えてよいかも本人に確認しましょう。紹介で出会った相手に絞った連絡の間隔や、連絡を控える判断は、「紹介された見込み客のフォローの仕方」で詳しく解説しています。

よくある質問

見込み客リストは、何人くらいから作ればよいですか？
人数は関係ありません。数人のうちから一覧にしておくと、増えたときにも同じ形で続けられます。

連絡しても反応がない見込み客は、リストから消すべきですか？
すぐに消す必要はありません。優先順位を下げて、連絡の間隔をあけます。ただし、連絡を断られた相手や、本人から消してほしいと言われた相手は、その意思に従いましょう。

見込み客リストの個人情報は、どう管理すればよいですか？
見られる人を限り、保存する場所を決めておきます。本人の了承なく人に渡したり、ほかの目的に使ったりしないようにします。使わなくなった情報は、削除するなどして処分します。扱い方で迷うときは、専門家に確認してください。

まとめ

見込み客リストは、連絡してよい関係にある相手を1か所に集め、出会ったきっかけ・関心の度合い・次に連絡する日を記録して作ります。優先順位をつけて相手の時期に合わせた連絡を続け、断られたら控えることで、無理なく関係を育てられます。紹介から生まれた見込み客と紹介の状態を1か所で記録する方法は、ご縁ナビのページで紹介しています。