BNIで紹介（リファーラル）を増やす方法｜定例会・1to1・記録と振り返り

BNIのリファーラルの仕組み：チャプター・1専門分野1名・Givers Gain

BNIは、1985年にアメリカで設立されたビジネス団体です。創設者はアイヴァン・マイズナー博士です。公式サイトでは、メンバー同士がリファーラル（紹介）を提供し合い、ビジネスを生み出す組織と説明されています。

紹介を増やす前に、公式サイトで説明されている基本の仕組みを押さえておきます。

• チャプター：経営者や事業オーナーが集まるグループで、活動の単位です。
• 1専門分野1名：ひとつの専門分野につき、メンバーは1人だけ参加できます。
• 毎週のミーティング：チャプターごとに、毎週ビジネスミーティングを行います。対面のものとオンラインのものがあります。
• Givers Gain：「与える者は与えられる」という理念です。人のために動くことが、めぐりめぐって自分に返ってくるという考え方です。

公式サイトでは、紹介でビジネスを育てることを「農耕」にたとえ、すぐに結果が出るものではないとも説明しています。紹介を増やす近道は、信頼関係を少しずつ育てることだと考えておくとよいでしょう。細かな運営の決まりはチャプターによって異なるため、所属チャプターの決まりもあわせて確認してください。

定例会（チャプターミーティング）で紹介を生むための準備

毎週の定例会は、メンバーに自分の仕事を覚えてもらう場です。紹介は、相手の頭に「あの人に頼もう」と浮かんだときに生まれます。毎週の場を生かすために、次のような準備をしておきます。

• 紹介してほしい人を具体的にする：「どなたでも」ではなく、業種・状況・困りごとで伝えます。伝え方は「紹介してほしい人の伝え方」で解説しています。
• 話すテーマを週ごとに決める：毎週同じ話だと印象に残りにくくなります。サービスや相手像を1つずつ取り上げると、覚えてもらいやすくなります。
• ほかのメンバーの話をメモする：誰がどんな人を紹介してほしいかを書き留めておくと、紹介を出すきっかけを見つけやすくなります。
• 出席と時間を守る：公式サイトでは、約束を破ることや、ミーティングへの遅刻・欠席は、信頼を得られない言動として挙げられています。

BNIの1to1で信頼関係を深める進め方

BNIでは、メンバー同士が1対1で話す時間を「1to1」と呼びます。BNIジャパンの公式ブログでは、1to1は信頼関係を築き、質の高いリファーラルを交わすために欠かせないものと位置づけられています。

同じブログでは、1to1で使うワークシートとして「GAINS」が紹介されています。次の5つの項目をお互いに伝え合うものです。

• Goals（目標）：仕事や個人の目標
• Accomplishments（実績）：これまでに達成したこと
• Interests（興味・関心）：趣味や好きなこと
• Networks（ネットワーク）：所属している団体やつながり
• Skills（スキル）：専門知識や得意分野

仕事の話だけでなく、目標やつながりまで知っておくと、「この人ならあの人と合いそう」と思い浮かびやすくなります。事前の準備、当日の聞き方、終わったあとの記録は「交流会の1on1（個別面談）の進め方」も参考にしてください。

紹介を「出す」ことから始める：Givers Gainの実践

Givers Gain の考え方に沿うと、紹介を増やす第一歩は、自分から紹介を出すことです。いきなり大きな案件を探さなくてもかまいません。

• 身近な困りごとをつなぐ：知人や取引先が困っていることを聞いたら、合うメンバーがいないか考えます。
• 紹介する前に本人の了承をとる：連絡先を渡す前に、紹介される人に一声かけておきます。
• 紹介先の情報を添える：本人の了承を得た範囲で、相手の状況や連絡してよい時間帯などを伝えると、受け取ったメンバーが動きやすくなります。
• その後を気にかける：つないだあとに「その後いかがですか」と聞くと、紹介の取りこぼしに気づけます。

反対に、紹介をもらったときは、結果がどうであっても紹介者に報告します。報告のしかたは「紹介者への報告の仕方」で解説しています。

BNIの紹介を記録して振り返る

紹介の記録のしかたは、所属チャプターの決まりに沿って進めてください。そのうえで、自分の仕事の振り返り用に、次のことを手元に残しておくと振り返りがしやすくなります。

• 出した紹介：誰に、誰を、いつ紹介したか
• もらった紹介：誰から、誰を紹介されたか、いまどの段階か
• 1to1の記録：誰と話し、何を約束したか
• 結果：商談や成約につながったか

月に一度、記録を見返して「最近1to1をしていない人」「止まっている紹介」がないかを確かめます。紹介の動きが見えると、次に誰と話すかを決めやすくなります。

よくある質問

入会してすぐに紹介が来ないのはおかしいですか？
おかしくありません。公式サイトでも、紹介でビジネスを育てるのは時間がかかるものと説明されています。まずは定例会への参加と1to1を重ね、信頼関係を育てることから始めます。

1to1は誰から始めればよいですか？
決まった順番はありません。自分のお客様と関わりの深い仕事のメンバーや、まだ話したことのないメンバーから始めると、紹介し合える相手が見つかりやすくなります。進め方の決まりがあるかは、所属チャプターで確認してください。

まとめ

BNIで紹介を増やすには、毎週の定例会で紹介してほしい人を具体的に伝え、1to1で相手の目標やつながりまで知り、自分から紹介を出すことが土台になります。出した紹介ともらった紹介を記録し、月に一度振り返ると、次に動く相手が見えてきます。

交流会で出会った人や紹介を、自分の仕事の記録として整理する方法は、ご縁ナビのページで紹介しています。

※ 当社は、記事で取り上げた団体とは関係がありません。会の仕組みや決まりは変わることがあるため、最新の情報は各団体の公式サイトでご確認ください。