紹介された見込み客のフォローの仕方｜すぐ契約にならない相手との連絡の続け方

紹介された見込み客のフォローは「相手の時期に合わせて、間をあけすぎない」

紹介で出会った相手は、紹介者の後押しもあって話を聞いてくれることがある一方で、すぐに依頼するとは限りません。予算や時期の都合、ほかの人への相談など、相手には相手の事情があります。

そのため、フォローで大切なのは次の2つです。

• 相手の検討の時期に合わせる：急かさず、相手が決めたい時期を確かめて連絡する
• 間をあけすぎない：連絡が途切れると、必要になったときに思い出してもらえない

紹介された相手へのフォローは、紹介者の信用を預かっている状態でもあります。売り込みよりも、相手にとって役に立つ連絡を続けることを意識しましょう。

初回面談のあと：お礼と次の約束を早めに伝える

初回の面談や電話のあとは、できるだけ早くお礼を伝えます。あわせて、次のことを確かめておくと、その後のフォローがしやすくなります。

• 相手がいつごろまでに決めたいと考えているか
• 次に何をするか（資料を送る、見積もりを出す、もう一度話す、など）
• 連絡の方法（メール、電話、メッセージなど、相手の希望）

お礼の連絡は、たとえば次のような書き方です。

「本日はお時間をいただき、ありがとうございました。お話を伺い、〇〇についてお考えのことがよく分かりました。お約束の資料は△日までにお送りします。ご不明な点があれば、いつでもご連絡ください。」

面談で約束したことは、小さなことでも期日を守ります。最初の約束を守ることが、相手の安心につながります。

すぐ契約にならない相手との連絡の続け方

「今は時期ではない」「もう少し考えたい」という相手には、検討の時期に合わせて連絡を続けます。

連絡の間隔
相手が「〇月ごろに考えたい」と言っていれば、その少し前に連絡します。時期がはっきりしない場合は、間をあけすぎない範囲で、相手の負担にならない間隔を自分で決めておくとよいでしょう。

連絡の内容
毎回「その後いかがですか」だけだと、相手は返事に困ります。次のような、相手にとって意味のある内容を添えます。

• 相手の困りごとに関係する、季節の手続きや準備の案内
• 面談で話題になったことについての、参考になる情報
• 相手の状況が変わっていないかを気づかうひとこと

たとえば税理士の方なら、申告の時期が近づいたころに「準備で気になることがあれば、お気軽にご相談ください」と声をかける、といった形です。日ごろから相手のことを気にかけている、と伝わる連絡を心がけます。

しつこく感じさせないための注意点と、連絡を控える判断

• 返事を急かさない：「いつ決めますか」と迫るより、「決まったら教えてください」と相手に任せます。
• 相手の希望を優先する：「しばらく連絡は大丈夫です」と言われたら、その言葉を尊重します。
• 連絡がつかないときは間をあける：何度か連絡して返事がなければ、しばらく様子を見ます。
• 断られたら、ていねいに受け止める：理由を問いただしたりせず、「またいつでもご相談ください」と伝えて終えます。
• 宣伝や案内のメールを送るときは：宣伝や案内のメールには、何人にもまとめて送る場合に限らず、法律で決まったルール（原則としてあらかじめ同意を得る、送信者を表示する、配信停止の方法を書く など）があります。「もう送らないでほしい」と言われたら送らないようにします。

見送りになった相手でも、状況が変わったときに思い出してもらえることがあります。関係を気持ちよく終えておくことが、紹介者の信用を守ることにもつながります。

フォローの記録と、紹介者への報告

紹介された見込み客が増えてくると、「次にいつ連絡するか」を覚えておくのが難しくなります。誰からの紹介か、最後に連絡した日、次に連絡する予定日、相手の検討の時期を1か所に残しておくと、連絡の漏れを防げます。記録の仕方は「リファーラル管理とは」でまとめています。紹介以外で出会った相手も含めて一覧にする方法は、「見込み客リストの作り方と育て方」で解説しています。

あわせて、紹介者にも節目ごとに短く報告します。ただし、見込み客から聞いた相談の中身や事情は、本人の了承なく紹介者に伝えないようにします。士業など守秘義務のある仕事では、相談や依頼の有無を伝えてよいかも含めて、本人に確認してから報告します。報告の伝え方は「紹介者への報告の仕方」で詳しく解説しています。

よくある質問

フォローの連絡は、どのくらいの間隔がよいですか？
相手の検討の時期や関係の深さによって変わるため、決まった正解はありません。初回の面談で「次はいつごろご連絡してもよいですか」と相手に聞いておくと、相手に合った間隔を決めやすくなります。

連絡するきっかけが思いつきません。
面談で話題になったこと、季節の手続き、相手の業界でよく話題になることなどをきっかけにできます。面談のあとに、相手が気にしていたことをメモしておくと、次の連絡の話題が見つけやすくなります。

見送りになった相手に、また連絡してもよいですか？
相手が連絡を望んでいないと言っていなければ、時期をあけて近況を伺う程度なら失礼にはなりにくいものです。ただし、相手から断りの意思をはっきり伝えられた場合は、その意思を尊重します。

まとめ

紹介された見込み客のフォローは、初回のあとに早めにお礼と次の約束を伝え、相手の検討の時期に合わせて連絡を続けるのが基本です。毎回の連絡に相手の役に立つ内容を添え、急かさないことを心がけましょう。次の連絡予定を記録し、紹介者への報告もあわせて続けることで、紹介してくれた人の信用も守れます。