集客経路の分析のしかた｜お客様がどこから来たかを記録して売上につなげる方法
どの集客経路から、どれだけの仕事が生まれているか。これは、お客様ごとに「どこから来たか」を記録しておけば、経路ごとに並べるだけで分かります。この記事では、経路の分け方と記録の項目、記録したあとの見方をまとめます。
集客経路（流入元）とは
集客経路とは、お客様が自分の会社を知り、問い合わせや相談に至ったきっかけのことです。流入元とも呼ばれます。アクセス解析では、ホームページへの訪問が検索・SNS・ほかのサイトなどのどこから来たかを指す言葉としてよく使われますが、ここでは紹介や交流会など、ホームページ以外の経路も含めて考えます。
小さな会社では、紹介や人づての出会いから仕事が生まれることも多いでしょう。こうした経路は自動では数えられないため、自分で記録しない限り見えてきません。
経路が分かると、どこに時間とお金を使うかを決めやすくなります。会費を払っている会からの仕事がほとんどないと分かれば、関わり方を見直すきっかけになります。逆に、あまり手をかけていない経路から仕事が来ているなら、そこを少し強めることも考えられます。
集客経路の分け方の例
経路は、最初から細かく分けすぎないのがコツです。たとえば、次のような分け方から始めます。
- 紹介：お客様・取引先・知人からの紹介
- 交流会：異業種交流会や紹介コミュニティでの出会い
- ホームページ：検索やホームページからの問い合わせ
- 既存のお客様：以前のお客様からの、再度の依頼や追加の相談
- その他：チラシ・セミナー・SNSなど、上に当てはまらないもの
大きな分け方とは別に、「どの交流会か」「誰からの紹介か」といった詳しい名前も残しておくと、あとから細かく見たいときに困りません。分け方は、自分の会社の営業に合わせて変えて構いません。ただし、途中で分け方を変えると前の期間と比べにくくなるので、変えたときは日付をメモしておきます。
お客様ごとに記録する項目
- 経路の分類：上の分け方のどれか
- 経路の詳しい名前：会の名前、紹介者の名前、見たページなど
- 最初の接点の日付：問い合わせや紹介があった日
- 案件になったか：面談や見積もりまで進んだか（成約率の計算に使います）
- 案件の結果：受注・見送り・検討中
- 受注金額：受注した場合の金額。続く仕事なら、その後の売上も
- 担当者：社内で複数の人が営業している場合は、誰が対応したか
記録は、問い合わせの段階で付けるのがいちばん確かです。問い合わせフォームに「何でお知りになりましたか」という項目を設ける、初回の面談で聞く、といった方法があります。
集客経路ごとに見る数字
記録がたまったら、経路ごとに次の数字を並べます。
- 件数：その経路から来たお客様候補の数
- 案件の数：その経路から面談や見積もりまで進んだ数
- 成約率：受注件数 ÷ その経路の案件の数
- 受注金額の合計：その経路から生まれた売上
- 1件あたりの受注金額：受注金額の合計 ÷ 受注件数
- かけた費用と時間：広告費・会費・参加の時間など
たとえば、「ホームページからの問い合わせは件数が多いが成約率は低め」「紹介は件数が少ないが成約率が高い」といった違いが出ることがあります。これは説明のための仮の例で、どうなるかは会社によって違います。だからこそ、自分の会社の数字で確かめる意味があります。
数字を見るときは、件数だけで判断しないことが大切です。件数が多い経路が、売上も多いとは限りません。成約率と1件あたりの受注金額もあわせて見ると、経路ごとの違いが分かりやすくなります。
交流会ごとの数字の見方は、「どの交流会が売上につながっている？」で詳しく解説しています。
集客経路を記録するときの注意点
- 「最初のきっかけ」を基本にする：ホームページを見たあとに、紹介を受けて連絡してきた、というように経路が重なることがあります。記録のルールは「最初のきっかけ」を基本にし、決め手が別にあるときは、それもメモに残します。
- 「その他」を増やさない：その他が多くなったら、分け方を見直す合図です。
- 紹介の元までたどる：紹介で来たお客様が、もとをたどると交流会で出会った人のつながりだった、ということもあります。紹介のつながりの見方は「紹介の連鎖を『誰から誰へ』で見える化する方法」で紹介しています。
- 短い期間で判断しない：件数が少ないうちは結果がぶれます。半年〜1年の単位で比べます。
よくある質問
お客様に「どこで知りましたか」と聞くのは失礼になりませんか？
「今後の参考にしたいので」と添えると、聞きやすくなります。初回の面談や、問い合わせへの返信のときに自然に聞くとよいでしょう。
昔からのお客様の経路が分かりません。
分からないものは「不明」として記録し、無理に埋めなくて構いません。これから新しく来るお客様の記録を正しく残すことを優先します。
既存のお客様からの依頼も、集客経路に入れるのですか？
はい、分けておくと役に立ちます。新しいお客様からの売上と、以前からのお客様の売上を区別できるからです。長く付き合うお客様の価値の考え方は「LTV（顧客生涯価値）とは？」で解説しています。
まとめ
集客経路の分析は、お客様ごとに「どこから来たか」を記録し、経路ごとに件数・案件の数・成約率・受注金額を並べるところから始まります。経路は大きく分けて詳しい名前も残す、最初のきっかけを基本に記録する、半年〜1年の単位で比べる、の3点を押さえると、時間と費用をどの経路に使うかを考えやすくなります。紹介や交流会での出会いを流入元つきで記録する方法は、ご縁ナビのページで紹介しています。