紹介の連鎖を「誰から誰へ」で見える化する方法｜紹介者ごとの成果の測り方
紹介で受注したお客様が、また別のお客様を紹介してくれる。紹介営業がうまく回り始めると、こうした「紹介の連鎖」が生まれます。ところが、連鎖は記録していないとすぐに見えなくなります。この記事では、紹介の連鎖を「誰から誰へ」で記録して、紹介者ごとの成果を測る方法をまとめます。
紹介の連鎖とは
紹介の連鎖とは、ひとつの紹介から次の紹介が生まれていく流れのことです。たとえば次のような流れです。
- 交流会で知り合ったAさんから、Bさんを紹介してもらう
- Bさんと取引が始まり、Bさんが取引先のCさんを紹介してくれる
- Cさんからも、さらにDさんを紹介してもらう
このとき、Dさんの売上は「Cさんからの紹介」として記録されがちです。しかし、元をたどるとAさんとの出会いが起点です。連鎖を記録しておかないと、本当に価値のある出会いや紹介者が見えなくなります。
「誰から誰へ」で記録する
連鎖を見えるようにするには、紹介を「人」ではなく「紹介元→紹介先」の組み合わせで1件ずつ記録します。
- 紹介元：紹介してくれた人
- 紹介先：紹介された人
- 日付と流入元：いつ、どの会やつながりで生まれた紹介か
- 状態と結果：いまの段階と、成約した場合の金額
紹介先の人が、次の紹介では紹介元になります。人ごとに「この人は誰からの紹介か」が分かれば、記録をさかのぼるだけで連鎖をたどれます。
紹介者ごとに見る数字
記録がたまったら、紹介者ごとに次の数字を並べてみます。
- 紹介してくれた件数：その人からもらった紹介の数
- 成約件数と受注金額：その人の紹介から生まれた売上
- 紹介1件あたりの受注金額：受注金額 ÷ 紹介してくれた件数
- 連鎖の広がり：その人の紹介先が、さらに何件紹介してくれたか
件数は少なくても、連鎖の起点になっている人がいます。直接の売上だけで判断せず、その人から広がった紹介まで含めて見ると、大切にしたい関係が分かります。
連鎖をたどるときの注意点
- 起点の記録を残す：最初の出会いを記録していないと、連鎖の元がたどれません。交流会で出会った人も、その日のうちに流入元つきで登録しておきます。
- 1人を1件で登録する：同じ人が別々に登録されていると、連鎖が途切れます。重複に気づいたらまとめます。
- 売上を二重に数えない：連鎖全体の売上を見るときは、同じ受注を複数の紹介者に足し込まないよう、「直接の売上」と「連鎖で広がった売上」を分けて考えます。
見える化した結果をどう使うか
連鎖が見えると、次のような判断がしやすくなります。
- 起点になっている紹介者には、近況の報告やお礼を手厚くする
- 連鎖が生まれやすい流入元（会やコミュニティ）に、時間を多く使う
- 紹介をもらったのに次につながっていない人には、フォローの連絡を入れる
紹介を記録する具体的な項目は、「交流会の紹介を『出した・もらった』で記録する方法」でも解説しています。
まとめ
紹介の連鎖は、記録していないとすぐに見えなくなります。紹介を「誰から誰へ」の組み合わせで残し、紹介者ごとの件数と金額、連鎖の広がりを見ることで、本当に大切にすべき出会いと関係が分かるようになります。