紹介営業の始め方｜小さな会社・個人事業の最初の一歩と、記録・続け方

紹介営業の始め方は「今ある関係の書き出し」から

紹介営業というと、交流会に通って人脈を広げることを思い浮かべるかもしれません。けれど、小さな会社や個人事業がまず目を向けたいのは、すでにある関係です。

紹介してくれるのは、あなたの仕事ぶりを知っている人です。今のお客様、前に仕事をした取引先、同じ地域の知り合いなど、すでに顔の分かる人の中に、紹介の入口があります。

始め方は、次の4つの順番で考えると分かりやすくなります。

1. 紹介してくれそうな人を書き出す
2. 自分の仕事と、紹介してほしい相手をひとことで言えるようにする
3. 身近な人に、具体的にお願いしてみる
4. 紹介の記録をつけ、週と月で見直す

紹介営業の最初の一歩：紹介してくれそうな人を書き出す

まず、紙や表に、紹介してくれそうな人の名前を書き出します。最初は10人前後でも十分です。

• 満足してくれているお客様：お礼を言われた、続けて頼んでくれている、など
• お客様が重なる仕事の人：同じお客様を相手にしていて、仕事の中身は重ならない人
• 前に一緒に仕事をした人：取引先や外注先など、あなたの仕事の進め方を見たことがある人
• よく話す知り合い：近況を話せる関係の人

書き出したら、一人ずつ「最後に話したのはいつか」「自分の仕事をどこまで知っているか」を横にメモします。しばらく連絡していない人には、紹介のお願いより先に、近況のあいさつから始めます。

お客様が重なる相手との関係づくりは「相互紹介パートナーの見つけ方」で詳しく解説しています。

自分の仕事と、紹介してほしい相手をひとことで言えるようにする

紹介する人は、あなたのことを自分の言葉で誰かに伝えます。「〇〇で困っている△△の方の相談にのっています」のように、自分の仕事と紹介してほしい相手を、それぞれ短い文にしておきます。

実際に受けている相談に合わせて言葉を選ぶと、事実とずれず、相手にも伝わりやすくなります。言葉にする手順は「紹介してほしい人の伝え方」、まだ紹介が来ないときの見直しは「紹介が来ない原因とは」でまとめています。

身近な人へのお願いと、自分から紹介すること

準備ができたら、書き出した人の中から、満足してくれているお客様や、よく話す知り合いに声をかけます。一度に全員へお願いする必要はありません。会う予定がある人、話しやすい人から、一人ずつ始めれば十分です。

「〇〇で困っている△△の方がいらしたら、ご紹介いただけるとうれしいです。思い当たる方がいたらで大丈夫です。」

このように、紹介してほしい相手を具体的に伝え、断ってもよい余地を残します。あわせて、相手が紹介してほしい人も聞いておきます。思い当たる人がいれば、本人の了承を得てからつなぎます。紹介は、もらうだけでなく、自分から出すことでも関係が深まっていきます。頼むタイミングや言い方は「紹介のお願いの仕方」で例文つきでまとめています。

紹介営業で最初に記録する3つのことと、週・月の続け方

紹介営業は、記録をつけると振り返りやすくなります。最初から項目を増やすと続かないので、まずは次の3つから始めます。

1. 誰から紹介されたか：紹介者の名前と、紹介された相手の名前
2. いつ、どうなったか：紹介を受けた日、最初に連絡した日、今の状態（約束・連絡中・会った・成約・見送りなど）
3. 紹介者にお礼と報告をしたか：した日をメモしておく

あわせて、自分が誰かを紹介したときも同じように記録しておくと、紹介の「出した・もらった」が見えてきます。項目を広げたくなったら「交流会の紹介を『出した・もらった』で記録する方法」が参考になります。

紹介営業は、すぐに結果が出るとは限りません。記録をもとに、短い時間で回せるリズムを決めておきます。

• 週に一度：紹介の記録を見て、連絡やお礼が抜けていないか確かめる。書き出した人のうち、1〜2人に近況を伝える。
• 月に一度：紹介が何件あったか、誰からが多いかを見る。紹介してほしい相手の伝え方を見直す。

決めた時間に少しずつ続けるほうが、思い立ったときにまとめて動くより、関係が途切れにくくなります。

よくある質問

まだお客様が少なくても、紹介営業は始められますか？
始められます。お客様が少ないうちは、前の勤め先の知り合いや、仕事で関わった人を書き出してみましょう。一人ひとりにていねいに向き合うことが、紹介の土台になります。

交流会に入ったほうがよいですか？
今ある関係から始めて、出会う人を増やしたくなったら検討するとよいでしょう。会によって目的や決まりが違うので、内容を確かめてから選びます。

記録はどんな道具でつければよいですか？
最初は表計算ソフトやノートでもかまいません。続けられることがいちばん大切です。

すでにお願いしているのに紹介が来ないときは？
見直しのポイントは「紹介が来ない原因とは」で整理しています。

まとめ

紹介営業の始め方は、今のお客様や知り合いを書き出し、自分の仕事と紹介してほしい相手をひとことで言えるようにするところからです。身近な人に具体的にお願いし、誰から・いつ・どうなったか・お礼をしたかの3つを記録して、週と月のリズムで見直しましょう。紹介の記録を1か所にまとめる方法は、ご縁ナビのページで紹介しています。