士業の紹介営業｜他士業との相互紹介を、案件と請求まで1つで管理する

士業は紹介が中心になりやすい

士業に相談する内容は、お金や家族、会社の大事な話です。そのため「知り合いが信頼している先生」という紹介の安心感が、依頼の決め手になりやすくなります。

また、1つの相談が複数の専門分野にまたがることも少なくありません。たとえば相続の相談では、相続税の申告は税理士、不動産の名義変更（相続登記）は司法書士、遺産分割で争いがあれば弁護士、といった具合です。自分の専門外の部分を信頼できる他士業につなげられることは、お客様にとっての価値にもなります。

他士業との相互紹介が増えてくると、次のような抜けが起きやすくなります。

1. 人を「流入元」つきで登録する
お客様も他士業も、どこで出会ったか（交流会、既存のお客様からの紹介、他士業からの紹介など）を付けて登録します。

2. 紹介は1件1行で、状態を持たせる
「誰から誰へ」「いまどの段階か」を記録します。紹介を受けた件だけでなく、自分が他士業に出した紹介も残します。

3. 面談の記録は、人と案件に紐づける
初回相談や打ち合わせの内容は、相談者と案件の両方から見られるように残します。そこで決まった次の対応は、期限付きのタスクにします。

4. 顧問（月額）とスポットを分けて管理する
顧問契約は開始日・月額・更新時期を、スポットの仕事は報酬と請求日を分けて管理すると、請求漏れと更新の見落としを防げます。

5. 紹介者・会ごとの受注を振り返る
月に一度、紹介者ごと・会ごとの受注件数と金額を見直すと、どの関係が事務所の売上を支えているかが分かります。

紹介に対してお金で謝礼を払う・受け取ることは、士業によっては職務上の規程で制限されている場合があります。所属する会の規程を確認したうえで、お礼は「紹介を返す」「経過を丁寧に報告する」という形を基本にすると安心です。

また、相談内容には個人情報や家族の事情が多く含まれます。紹介先と情報を共有するときは、お客様の了承を得てから必要な範囲だけを伝えるようにします。

士業の紹介営業は、他士業とのチームワークで成り立っています。紹介の記録、面談の記録、案件、顧問とスポットの請求がつながっていれば、紹介者への報告も、お客様への説明も、請求も漏れなく回せます。

紹介の記録の付け方は「交流会の紹介を記録する方法」、紹介が続く仕組みづくりは「リファラル営業とは」もあわせてご覧ください。