リファラル営業とは？紹介営業との違いと、紹介が続く仕組みのつくり方

リファラル営業とは

リファラル営業とは、既存のお客様・取引先・知人などから紹介（referral）を受けて、新しいお客様と出会う営業の方法です。日本語では「紹介営業」と呼ばれることのほうが多く、意味はほぼ同じです。「リファーラル営業」と書かれることもあります。

なお、「リファラル」という言葉だけで検索すると、社員の知人を紹介してもらう「リファラル採用」の情報が多く出てきます。この記事で扱うのは採用ではなく、お客様を紹介してもらう営業の話です。

「リファラル営業」と「紹介営業」は、多くの場面で同じ意味で使われています。あえて使い分けるとすれば、次のような違いで語られることがあります。

紹介営業：お客様や知人から、結果として紹介をいただく営業全般
リファラル営業：紹介を「待つ」のではなく、交流会への参加、パートナーとの相互紹介、紹介の依頼の仕方などを通じて、紹介が生まれる仕組みを意図して作る営業

呼び方よりも大事なのは、紹介を偶然に任せるのか、仕組みとして増やしていくのか、という考え方の違いです。

紹介から始まる商談には、次のような強みがあります。

一方で注意点もあります。紹介は相手の好意で成り立つため、自分でコントロールしにくいこと。そして紹介者の信用を背負っているため、対応が雑だと紹介者との関係まで傷つくことです。だからこそ、紹介を受けたあとの動き方を仕組みにしておくことが大切になります。

紹介が一度きりで止まってしまうときは、たいてい次のどれかが起きています。

1. 紹介してほしい相手を一文で言えるようにする
「相続の相談を受けている税理士さん」「店舗の予約を電話だけで受けている飲食店」のように、業種と困りごとまで具体的にします。聞いた人の頭に、特定の誰かの顔が浮かぶ一文が理想です。

2. 紹介を受けたら、その日のうちにお礼を伝える
商談の結果を待たずに、まず「つないでいただいた」ことへのお礼を伝えます。

3. 経過を報告する
初回の面談をした、提案した、成約した、見送りになった。節目ごとに一言報告するだけで、紹介者は安心して次の人を紹介できます。

4. 自分も紹介を出す
紹介は「出した数」と「もらった数」がつり合っていくものです。相手の「紹介してほしい相手」を覚えておき、出会ったらつなぐことを習慣にします。

5. 記録して、月に一度振り返る
誰から誰へ紹介があったか、それが成約したかを記録しておくと、「どの関係・どの会が売上になっているか」が見えるようになります。記録の具体的な方法は「交流会の紹介を記録する方法」で解説しています。

リファラル営業は、紹介を偶然に任せず、紹介が生まれて続いていく流れを仕組みにする営業です。紹介してほしい相手を明確にし、お礼と経過報告を欠かさず、自分も紹介を出す。そして記録して振り返る。地道ですが、この積み重ねが「紹介が紹介を呼ぶ」状態をつくります。

紹介の数が増えてくると、記録と振り返りを手作業で続けるのは大変になります。Excel で管理している場合に起きがちな問題は「紹介営業の管理をExcelでやると限界が来る5つの場面」にまとめています。紹介を何で、どう管理するかは「リファーラル管理（リファラル管理）とは」で整理しています。