紹介営業の管理をExcelでやると限界が来る5つの場面

1. 「誰から誰へ」の紹介が、2段目から追えなくなる

紹介営業の価値は、1件の紹介がさらに次の紹介を呼ぶ「連鎖」にあります。Aさんに紹介されたBさんが、今度はCさんを紹介してくれる。ところが Excel の顧客一覧に「紹介者」列を1つ足しただけでは、Bさんの行に「Aさん」と書けても、その先のCさんまでを一目でたどることはできません。

連鎖が見えないと、本当に感謝すべき人、関係を深めるべき人が分からなくなります。紹介の起点になっている人ほど、表の中では目立たないのです。

ポイント　顧客一覧とは別に、「紹介1件＝1行」で、紹介した人・紹介された人・日付・状態を記録しておくと、連鎖をあとからたどれます。

異業種交流会や紹介コミュニティには、会費と毎週の時間がかかります。複数の会に入っていると、「どの会が一番売上につながっているか」は経営判断そのものです。

しかし Excel では、出会った場所（流入元）と、その後の案件・受注額が別のシートに分かれがちです。集計しようとすると、関数やピボットテーブルを作り直すことになり、結局「なんとなくこの会が良い気がする」で判断してしまいます。

ポイント　人を登録するときに必ず「流入元（どの会・どの経路で出会ったか）」を付け、案件はその人に紐づけて作る。これだけで、会ごとの受注件数・受注額・成約率を出せるようになります。

紹介をもらったら、お礼を伝え、商談がどうなったかを紹介者に報告する。紹介営業ではこれが次の紹介につながります。ところが Excel の表は「やるべきこと」を教えてくれません。紹介が月に数件を超えると、報告の漏れが出始めます。

逆に、自分が誰かを紹介したときも同じです。紹介した先がどうなったかを気にかけていることは、相手からの信頼に直結します。

ポイント　紹介に「約束 → 連絡中 → 合意 → 成約」のような状態を持たせ、止まっている紹介に気づけるようにしておく。お礼（サンキュー）も件数で記録すると、出した紹介・もらった紹介のバランスが見えます。

紹介営業では、初回面談や1対1の打ち合わせで出た話がそのまま次の仕事の種になります。ところが面談のメモはノートやメモアプリ、案件の管理は Excel、という形になると、「あの話、どこに書いたっけ」が増えます。

面談の中で決まった「次にやること」が、案件やタスクに転記されずに消えてしまうのも、よくある取りこぼしです。

ポイント　面談の記録は、必ず「誰との面談か」「どの案件の話か」に紐づけて残す。そこで決まった次の行動は、その場で期限付きのタスクにしておきます。

紹介で受注した仕事には、単発の仕事と、保守・顧問・運用代行のような月額の仕事が混ざります。月額の契約が増えるほど、「今月はどれを請求するか」「どの契約がいつ更新か」を Excel で追うのが大変になります。

請求の出し忘れや入金の確認漏れは、紹介者との関係にも影響しかねません。売上の数字としても、毎月入ってくる金額（MRR）が分からないと、来月以降の見通しが立ちません。

ポイント　案件ごとに「単発か月額か」を分け、月額は開始日・更新日・月額を記録する。請求は「未送付・送付済・入金済」の3つの状態で月ごとに確認します。

5つの場面に共通するのは、人・紹介・面談・案件・請求がバラバラに記録されていることです。Excel でも工夫すれば管理はできますが、つながりを手作業で保つほど、紹介が増えたときに崩れやすくなります。

この5つを最初から1つの仕組みでできるように作ったのが、紹介営業・リファラル営業のための管理システム「ご縁ナビ」です。90秒の紹介動画で、ここで紹介した記録の仕方を実際の画面で確認できます。